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?財富管理行業面臨拐點式窗口期 TAMP平臺模式受關注

發布時間: 2019-10-30 16:51:18   欄目:理財

2004年至今,是中國財富管理行業從萌芽到起飛的15年。自2004年發行第一支銀行理財產品開始,到公募基金、信托,在到如今的高凈值人群投資熱潮,財管行業全面而快速地發展,產品類別不斷豐富,也為創業公司留出了多個創業窗口。

36氪近日接觸到的“棲盟科技”,正是希望以從資產端到資金端,以從前端獲客、展業到后端運營為一體的TAMP模式,為財富管理機構提供服務。

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財富管理行業:從粗放發展到精細管理

棲盟科技創始人兼CEO牟慧玲曾為中國外資銀行私人銀行行長,后來也曾創辦三方財富管理機構朝陽基金銷售公司(簡稱“朝陽財富”),經歷了中國財富管理行業從起步到快速成長的時期。她對36氪表示,目前財富管理行業正面臨著重要拐點,即從粗放發展向專業精細化管理轉型。

“近兩年,財富管理行業面臨著重要拐點,去杠桿、資管新規等一系列重要政策落地,讓整個市場經歷了整合浪潮,而底層產品暴雷、公司清洗、跑路等問題顯現,讓無論是理財師還是客戶都受到重創,”牟慧玲表示,“打破剛兌成為明確要求,理財產品凈值化、標準化成為大勢所趨,這意味著以后的理財師難以通過高收益產品導向的銷售模式展業,必須通過提升專業度,才有能力為客戶提供專業化配置建議;而客戶也要真正理解理財常識并自負盈虧風險。這導致市場從粗放發展到專業化、精細化的轉變,迫切需要專業知識型人才。”

在進入中國財富管理行業前,牟慧玲也曾于北美財富管理行業擔任獨立投資顧問。她對36氪表示,對比成熟的北美財富管理市場,中國的市場還在發展早期。

北美的財富管理服務提供商可以分為兩部分,一部分是以私人銀行、保險公司理財部、銀行理財部門為代表的金融機構;另一部分則是獨立經紀機構、持證的獨立經紀人及投資顧問等,后者可以占市場近半比例——據艾瑞咨詢,在美國有超過13000家SEC注冊的獨立投資顧問機構。而在中國,這一比例較為懸殊,行業尚未有成熟的認證和培訓體系,真正能提供全方位咨詢服務的理財師鳳毛麟角。

在北美,這樣獨立存在的專業機構和個人催生了TAMP市場。TAMP為全托資產管理服務平臺(Turn-key Asset Management Platform,簡稱TAMP) ,為專業顧問機構提供從產品、展業、運營等全流程支持。在美國,TAMP已經是非常成熟的業態,擁有包括AssetMark、Envestment、SEI等上市公司。

社交場景營銷SaaS為切口,專業能力支持為核心

在2013-2016年間,中國的財富管理行業就曾出現第一波TAMP模式的創業熱潮,棲盟科技的模式有何不同?牟慧玲表示,棲盟科技定位于成熟市場的TAMP模式,以為金融機構和從業個人提供營銷展業系統與工具為切入口,繼而提供專業資產研究與理財實務培訓的內容體系。要在中國做成TAMP模式,資產端實力、專業培訓和營銷人才和金融科技三種核心能力,缺一不可。

“TAMP首先是一個資產配置平臺,要有豐富的優質資產作為配置的底層,僅搭建系統或僅做某一類產品的分銷更不是TAMP。中國財富管理經歷了粗放經營的暴雷之痛后,行業呈現兩端格局:一端是積極向財富化轉型的持牌金融機構,比如券商、期貨公司;一端是化整為零的小型財富機構,比如3-8人的小型財富工作室。這為以資產研究、篩選、組合管理、投后服務、系統支持等為核心能力的TAMP公司提供了廣泛的市場需求,現在也是TAMP公司一個重要的入局時點。”她表示。

在商業模式上,棲盟科技的解決方案核心由財富管理展業系統“精益展業”、實務知識培訓品牌“探普學院”及資產研究和優選三部分組成。客戶定位分兩方面,一方是券商、銀行、期貨等中大型金融機構,另一方則是小微財富管理機構/獨立理財師。

針對向財富業務轉型的持牌金融機構,棲盟科技以社交化財富營銷SaaS為切口,并為機構的業務轉型提供從頂層設計到實戰訓練的綜合咨詢服務。

牟慧玲表示,自2018年底開始,頭部券商紛紛轉型財管業務,華泰證券(17.32 -1.03%,診股)、中信證券(21.87 停牌,診股)、方正證券(6.78 -1.02%,診股)等多家頭部券商,均將經紀業務總部變更為財富管理總部。對于這些機構而言,獲取高凈值客戶是開展新業務的核心痛點。因此,精益展業系統”的多種場景獲客工具會為營銷人員提供理財顧問微店、裂變獲客工具、客戶精準畫像、異業合作等功能。展業系統還可以與金融機構的客戶系統打通,從而提供實時的營銷行為數據,通過活動量管理與數據反饋,提升財富營銷的管理效能。

目前棲盟科技已服務超過60家金融機構,在券商、銀行、期貨中均有代表性頭部企業用戶。

而針對獨立理財師(工作室),棲盟科技不僅為他們提供展業系統,最重要的是為其提供專業能力培訓體系。

牟慧玲表示,與傳統的營銷技能培訓不同,棲盟科技重點建設的品牌“探普學院”,主打理財行業實務知識,以線上課程為主要形式。棲盟科技會邀請各細分領域的知名投資專家親自作為講師,共同設計課程提綱,為各類資產配置及現實場景中會遇到的專業實務問題進行深入解讀,比如“如何識別暴雷產品”。目前,探普學院的第一期課程已全部上線,課時約為120小時左右,目標用戶為專業理財師,以及愿意學習的高凈值客戶。牟慧玲表示,這既能為棲盟科技帶來理財師與高凈值客戶的流量,更重要的是能夠為TAMP模式培養真正有專業從業資質的理財顧問。此后,探普學院將首先從權益類資產的研究入手,不斷完善學院體系與內容。

總結棲盟科技的模式則是,以金融工具作為切入點,內核則是瞄準行業當前的核心需求——提升專業能力和知識,在未來則深入到資產端的研究與嚴選,基于所服務的金融機構與獨立渠道,打通理財行業不同主體之間資產端與資金端的服務鏈條。

棲盟科技成立于2018年,目前團隊約有20人。核心團隊中,CEO牟慧玲畢業于加拿大西蒙菲莎大學,曾就職于加拿大皇家銀行、荷蘭銀行、法國興業銀行以及東亞銀行私人銀行,曾任朝陽永續財富CEO;CTO張蘇曾就職于螞蟻金服、匯付天下,連續創業者;TAMP學院負責人顧漢升,財富管理行業自媒體人,有多年財富管理行業創業經驗。

來源:36氪


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